188betcomcn 「920采购节」李雷:对客户有价值,晚上睡得才踏实

2020-01-11 17:58:45

作者:匿名

摘要:

编者按: 9月采购节拉开帷幕,李雷敏感地意识到,这是帮助重点客户的绝佳机会。他发现,客户在采购节期间对制作周期和装修品质的要求更高了,他认为,这是信息质量提高带来的价值在国际站卖家端渠道取得共识。今年2月27日,北京网聚美裳电子商务有限公司勇夺阿里巴巴国际站年度“全国十佳服务商”的奖项。2年后李雷决定辞职创业,围绕阿里做生态圈内的业务。出走的李雷,在业务和团队味道上,依然向阿里保持一致。

188betcomcn 「920采购节」李雷:对客户有价值,晚上睡得才踏实

188betcomcn,编者按: 9月采购节拉开帷幕,李雷敏感地意识到,这是帮助重点客户的绝佳机会。他亲自挂帅,带领公司全力备战。一方面,和中国供应商北方大区深度合作,配合区域做好“外贸整体解决方案”服务,一方面,重视线上营销,从8月底起,大力强调“金九银十”采购旺季的理念,确保客户的旺铺在9月采购节期间准时上线。

他发现,客户在采购节期间对制作周期和装修品质的要求更高了,他认为,这是信息质量提高带来的价值在国际站卖家端渠道取得共识。

此外,李雷和他的团队惊喜发现新商机——宣传海报,他觉得,说明9月采购节这个营销场景,给国际站卖家带来线上营销的启蒙。

李雷说,采购节期间,服务市场的流量非常高,接收大量商机的同时,他很期待阿里巴巴国际站在未来营造更多线上营销机会,商家、服务商共同繁荣。

今年2月27日,北京网聚美裳电子商务有限公司勇夺阿里巴巴国际站年度“全国十佳服务商”的奖项。得知获奖消息后的李雷,从北京办公室的座位上一跃而起,和全公司同事一起欢呼雀跃,掌声雷动。 这次评奖,旺铺装修类目只有网聚一家获奖。对李雷来说,相比于巨大的成就感,这时的李雷感受最深刻的,是沉重的危机感。距离他起步装修店铺这项业务,仅有短短的4年。

本文由阿里巴巴外贸圈原创,作者:晓初

从扫楼的销售投身创业大军

创业之前,李雷在阿里巴巴担任中国供应商山东区域的客户经理,负责临沂区域的客户开发工作。

学汽车运行工程的李雷从来没有接触过销售的工作,这使得他的订单开拓迟迟没有进展。

“我的’破蛋’客户来得很有趣。”李雷说。和同事采用“扫楼”的方法在济宁的写字楼找客户的时候并没看到过那家公司。有次过去,李雷发现公司门口做了一个门牌,济宁某某商贸有限公司,李雷判断这里是家贸易公司,就开始陌拜(不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访)。

这家客户做大蒜、洋葱等农产品出口贸易,老板之前在保险行业做销售员,对销售的防备心理比较强,言谈举止非常谨慎,加上对互联网的认知不成熟,迟迟不愿同李雷签单。那时候的李雷自知销售技巧不成熟,“我拉上我的师傅一同陪访,一起去这家公司不下十次。”

李雷靠山东人的真诚实在打动客户,最终确定合作,转做销售的第一单就此达成!

2年后李雷决定辞职创业,围绕阿里做生态圈内的业务。“我们团队文化95%和阿里一样,相似度很高。”出走的李雷,在业务和团队味道上,依然向阿里保持一致。

客户指引进入阿里巴巴服务市场

最开始,李雷在阿里巴巴旗下促销、导购平台“一淘”做淘女郎的业务,淘系第三方服务非常成熟,这让李雷觉得压力很大,他期望能找到新的发力点。

“2013年3月,阿里巴巴国际站推出了第三方服务市场的概念,增加了旺铺装修、软件开发等业务,这是我的好机会。”当时在济宁签首单的,做农产品进出口的客户和他一直保持联系,客户在了解这个信息后,知道李雷在做设计,便找过来请他们来做。

这个契机带给李雷很多思考,他预见到国际站会和淘宝一样,在第三方服务商这个商机下,整个外贸生态会越来越繁荣。

“当时客户都不知道为什么要花好几千块钱做旺铺装修,到现在,国际站上真正做装修的客户不到1/3,空间很大。”李雷在13年尝试为国际站上的客户做旺铺装修,14年初入驻外贸服务市场。

搭建团队、开发客户,李雷做了一些案例后,通过熟人来介绍旺铺概念。到今天,这家年轻的公司建立起50多人的团队开展服务拍档的业务,截止到今年6月份,已经为超过7000家的客户提供旺铺装修、企业网站建设、logo设计和企业画册设计服务。

难服务的客户会帮助我们成长

创业之路并不好走,4年以来李雷遇到过各种难做的客户、难做的订单。

上海的一家做卡车轮胎出口的贸易公司从阿里巴巴服务市场上找到了北京网聚,需要在7天内完成旺铺装修的工作。

北京网聚项目组犯了难。按照以往制作周期,在接到客户需求后,需要市场部门制定装修方案、研究客户所在行业、准备素材,跟客户确认行业属性、主打产品,这条流程下来,保守时间也要10-12个工作日。

10-12个工作日和7个日然日之间的难度只有网聚项目组懂得。虽然单价只有4000多元,他们依然成立了专项组,公司上下加班加点优先安排。干到第三天,项目初见眉目。就在大家打算舒一口气时,客户突然通知工期改为三天,就要看到结果。

“三天很紧,我们真的做不出来。”李雷回忆道,“后来三天我们没交整体效果,只交了一部分,就引来客户的不满。”按照经验,判断店铺视觉效果好坏是看整体呈现情况。无论多少回合的解释、沟通,客户始终不理解,并表示只看结果。

客户情绪越来越激烈,李雷意识到了情况的严重性,于是专门和客户进行电话会议沟通,从店头到海报再到公司介绍,甚至色调的效果都在会上一一讨论。李雷特地把客户公司接口人、老板、店铺运营人员全部拉上,力求口径一致,一次性将所有问题传达清楚。

成品整体的效果,终于换来客户的满意。不仅给了很高的评价,还为李雷的公司介绍了同商圈的其他客户。

“这类客户是帮助我们成长的。”以往网聚很害怕难度大的订单,现在的他认为, 14年至今,公司的设计水平一直提升,就得益于客户的严格要求。“要不是客户今天提这种要求,明天提那种要求,我们的设计师还停留在他们自己认为不错的水平。”

持续修炼内功,只为“客户第一”

北京网聚特别注重客户的满意度。每次订单完成后,都会就客户、设计师的服务进行满意度调研、了解其他的需求。“看客户反馈是我们自我检讨,比如对设计不满意,对客服不满意,客户会备注出来,这是我们的一种提升方式。”

“因为我们是阿里出来的,客户第一肯定的。”怎么在行动上做到客户第一?李雷选择修炼内功,想办法提高内部团队的综合素质。

一是帮助人员成长,提升工作效率。李雷的公司内部设计师有个聊天群,只要发现好的文章和图片素材,就会分享出来,周会或周末大家一起学习。

二是团队合作,优化工作流程。公司每天下班前有半小时一起复盘每天的工作环节,内部校稿,有问题随时指出来,大家帮助大家成长。通过群策群益,把问题停留在团队内部,绝不摆到客户面前。

如今的全国旺铺装修类成交量第一的成绩让李雷信心倍增。他也坚信,旺铺装修是客户的标配,这几千块对客户帮助很大,能够提升客户的企业形象,对客户有价值。“我们一定做对客户最有价值的服务,我们晚上睡觉也踏实。”

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